Endlich Montag! (KW 34) Der Verkauf macht Leistung zum Wert

Hallo und einen schönen Start in diese neue Sommerwoche. Wir sind im Hochsommer und auf Mallorca fühlt sich das auch wirklich so an. Ein Hoch auf die Klimaanlage, die es mir leicht macht, zu schreiben. Meinen Newsletter schreibe ich in der Regel am Sonntagabend und es fällt mir heute ausnahmsweise schwer, keinen politischen Kommentar zu den aktuellen Ereignissen abzugeben. Es zeigt sich, wie wichtig Souveränität und Eigenständigkeit sind. Ich hoffe auf ein starkes Europa und möchte dazu einen kleinen Beitrag durch einen starken Mittelstand leisten. Über Neuigkeiten zu sprechen, ist viel besser. Heute geht unser neues Webinar in zwei Wochen an den Start: 2.9.2025 – 18 Uhr – kostenlose Impulse für mehr Umsatz und mehr Gewinn für Dich 😉

So habe ich mein Thema für heute gefunden. Es ist eine neue Kompetenz im SchmidtColleg durch Morten und Thorsten, die nun unser Team bereichern. Mit beiden zusammen mache ich dieses Webinar. Das SchmidtColleg hat schon einige Angebote zum Thema Verkaufen in den letzten 40 Jahren entwickelt, aber noch nie gehörte es zu unserer Kompetenz. Dabei mache ich das in den letzten 25 ganz praktisch. Nehme Dir  am 2.9.2025 um 18 Uhr die Zeit.

Verkaufen ist ein echt wichtiger Dienst am Kunden, denn es ist kein „jemandem etwas aufschwatzen“. Es ist im authentischen B2B-Markt auch kein Griff in die Trickkiste, denn meine Kunden würden mich auslachen. Es geht um echten Nutzen, den wir anbieten. Eine gute Leistung, die dabei hilft, Probleme zu lösen und Wünsche zu erfüllen. Wir alle haben Probleme und Wünsche. Verkaufen ist dabei eine Dienstleistung, die hilft, diese zu lösen oder zu erfüllen. Verkaufen ist eine Haltung und eine gelebte Verantwortung.

So habe ich heute fünf einfache Impulse, mal abgesehen davon, dass wir in dem Webinar auch auf die Rolle von KI im Verkauf eingehen und ich wieder ein paar nützliche Prompts verschenken werde. Sei also dabei und jetzt die Impulse für heute. 

1. Stelle gute Fragen. Hör auf, zu argumentieren und fang an, zu verstehen, was Dein Kunde wirklich braucht: „Was ist Ihnen zum Thema … besonders wichtig?“ „Was hat bisher nicht funktioniert?“ „Woran würden Sie merken, dass unsere Zusammenarbeit nützlich ist?“ Ein guter Verkauf hilft dem Kunden, eine gute Entscheidung zu treffen. 

• Wenn du verkaufen willst, ohne selbst überzeugt zu sein, spürt der Kunde das.

• Wenn du mit Druck arbeitest statt mit Interesse, geht Vertrauen verloren.

• Wenn du in Produkten denkst statt in Problemlösungen, verlierst du Relevanz.

Nutzen bieten – Nutzen ernten. So hatte es schon Gustav Grossmann auf den Punkt gebracht. Die Weisheit des Verkaufens ist wahrlich nicht neu. 

2. Verkaufe nicht ein Produkt, sondern verkaufe eine konkrete Veränderung. Der Klassiker: Niemand will einen Bohrer, wenn er ein Loch in der Wand haben will. Wobei es auch viele Menschen gibt, die gerne einen Bohrer kaufen. Was will dein Kunde? 
Zum Beispiel weniger Stress, ein besseres Unternehmen, Führungskräfte, die Verantwortung übernehmen, ein gelebtes Leitbild, eine produktivere Organisation, Profitabilität und ein gesundes Wachstum, klare Ziele und mehr Zeit für sich und seine Familie, indem wir aus unserem Hamsterrad entkommen. Echte 20 Stunden neue Zeit pro Woche wären doch ein guter Anfang, oder?

3. Bleibe immer auf Augenhöhe. Niemand sollte ein Bittsteller sein, weder Dein Kunde noch Du selbst. Du bietest eine Lösung, kein Sonderangebot. Du darfst ebenso nein sagen wie Dein Kunde. Achte immer auf den Nutzen und das Pricing-Power, die ich Dir gerne in dem Webinar erläutere. Natürlich darf es auch besondere Preise für besondere Kunden geben. Das ist selbstverständlich, sollte aber immer ein Zeichen von Wertschätzung und Respekt sein. 

4. Arbeite mit einem System und verlasse Dich nicht auf den Zufall. Baue eine gute Verkaufs-Architektur mit Gesprächsleitfaden, Follow-up-Rhythmus und definierten Kunden-Pfaden.  Menschen, die einen klaren Weg gehen, führen. Und Kunden folgen gern denen, die ein System haben und einen echten Nutzen anbieten. 

5. Sei Leuchtturm und kein Lautsprecher. Deine Energie ist wie ein Magnet und viele Menschen haben genug von den lauten Tönen auf dem Markt. Höher, schneller,  weiter und immer lauter. Mehr Verpackung und weniger Inhalt. Echte Hidden Champions machen es auch hier anders: So viel Inhalt (Nutzen) wie möglich und so wenig Verpackung wie nötig. Natürlich höre auch ich jeden Tag von Storytelling, Sichtbarkeit und Superlativen. Die Frage, die wir uns stellen sollten: Was ist wirklich nachhaltig? 

Zitat: „Verkauf ist kein Beruf, es ist eine Haltung.“ – Morten Wolff 

Frage: Wie kannst Du den Verkauf in Deinem Unternehmen praktisch fördern?

40 Jahre SchmidtColleg, davon 25 selbst erlebte Höhen und Tiefen. Finanzkrisen und Pandemie. Unsere Werte sind nicht ohne Grund: praktisch * echt * erfahren.
Ich wünsche Dir eine umsatzstarke Woche.