Endlich Montag! (KW 44) Verkaufen
guten Morgen und willkommen in dieser schönen Woche. Gestern Abend begann meine letzte MasterClass und es war schön zu sehen, wie viel gelacht wurde. Mit fröhlicher und guter Energie geht es jetzt zwei Tage um ein zentrales Thema von jedem Unternehmen:
Wie verkauft ein Unternehmen seine Leistung am besten?
Unsere Welt fährt gerade Achterbahn und vieles verändert sich grundlegend. Dabei ist Change immer auch eine Chance. (Der Buchstabe “g”, wie Gejammer, in der Mitte muss nur getauscht werden gegen den Buchstaben “c”, wie Chance) denn in jeder Veränderung liegen viele Möglichkeiten, einander einen echten Nutzen zu bieten.
Die zwei wichtigsten Fragen des Nutzens (neudeutsch “value proposition”) sind einfach. Für b2c gilt: Was tragen wir dazu bei, dass unsere Kunden ein besseres Leben leben?
Für b2b gilt: Was tragen wir bei, dass unsere Kunden erfolgreicher sind?
Die Firma REWE hatte das vor Jahren in Ihrem Claim “Besser leben” gut auf den Punkt gebracht. Letztlich geht es bei den guten Gründen für ein Produkt oder eine Dienstleistung darum, was wir anderen Menschen oder Unternehmen zu bieten haben. Und so komme ich zu dem Thema meiner MasterClass: Es lebe das Verkaufen!
Verkaufen ist nicht nur eine Funktion im Unternehmen – es ist der Herzschlag, der alles antreibt. Ohne Vertrieb gibt es keine Kunden, kein Wachstum und letztendlich kein Unternehmen. Doch Verkaufen bedeutet viel mehr als nur Zahlen und Abschlüsse. Es ist eine Kunst, die Nähe schafft, Vertrauen aufbaut und echte Verbindungen zu Menschen entstehen lässt. Hier sind fünf motivierende Schritte, wie ein starker Vertrieb zum Erfolgsfaktor für Ihr Unternehmen wird.
- Verkaufen heißt, den Kunden zu verstehen
Verkaufen beginnt nicht mit dem Produkt, sondern mit dem Menschen. Ein guter Vertriebler versteht die Bedürfnisse, Wünsche und Probleme seiner Kunden. Nur wenn wir das Anliegen des Kunden in den Mittelpunkt stellen, werden unsere Produkte und Lösungen für ihn wirklich relevant. Ein exzellenter Vertrieb denkt mit und baut das Vertrauen auf, das langfristige Kundenbeziehungen wachsen lässt.
Praxistipp
Nutzen Sie Ihre Kundengespräche, um zuzuhören und mehr über die Herausforderungen Ihrer Kunden zu erfahren. Notieren und speichern Sie die Anliegen – sie sind der Schlüssel für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.
- Verkaufen bedeutet, Lösungen anzubieten
Kunden suchen keine Produkte; sie suchen Lösungen. Wenn wir verkaufen, helfen wir, Probleme zu lösen, neue Möglichkeiten zu eröffnen und den Kunden bei ihren Zielen zu unterstützen. Ein erfolgreicher Vertrieb vermittelt genau diese Botschaft: Wir sind da, um zu helfen. Unsere Produkte oder Dienstleistungen sind die Brücke, die den Kunden auf seinem Weg voranbringt.
Praxistipp
Überlegen Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Leben Ihrer Kunden verbessert. Schärfen Sie diese Botschaft und machen Sie sie zum Kern Ihrer Verkaufsgespräche.
- Verkaufen schafft Vertrauen und baut Beziehungen auf
Verkauf ist nicht der einmalige Abschluss – es ist der Beginn einer Beziehung. Jeder Kauf ist ein Vertrauensbeweis des Kunden, und unsere Aufgabe ist es, dieses Vertrauen zu bewahren und zu stärken. Kunden, die Vertrauen haben, kommen zurück und empfehlen uns weiter. Und genau das ist der wahre Erfolg im Vertrieb: eine Kundenbasis, die bleibt und wächst.
Praxistipp
Pflegen Sie Ihre Beziehungen. Melden Sie sich bei bestehenden Kunden, hören Sie sich nach Feedback um und zeigen Sie Ihre Wertschätzung. Jeder Kunde zählt und ist Teil Ihres unternehmerischen Erfolgs.
- Verkaufen bedeutet Leidenschaft und Überzeugung
Verkaufen funktioniert nur dann wirklich gut, wenn wir selbst überzeugt sind. Unsere Begeisterung für das, was wir tun, überträgt sich auf die Menschen, mit denen wir sprechen. Diese Überzeugung und Leidenschaft wirken ansteckend. Ein Vertrieb, der mit Überzeugung arbeitet, wird erfolgreich sein, weil er das Vertrauen der Kunden durch seine Authentizität gewinnt.
Praxistipp
Fragen Sie sich, was Sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lieben. Teilen Sie diese Begeisterung in Ihren Gesprächen – teilen Sie Geschichten dazu von Kunden, die Sie begeistern konnten. Menschen spüren es, wenn jemand für das, was er verkauft, wirklich brennt.
Fazit: Verkaufen ist nicht nur eine Funktion – es ist die Basis, die unser Unternehmen leben lässt. Die Kraft des Vertriebs liegt darin, Menschen zu verstehen, ihnen Lösungen zu bieten, Beziehungen zu pflegen und echte Überzeugung zu vermitteln. Lassen Sie uns also in dieser Woche mit einem klaren Ziel starten: Wir verkaufen mit Leidenschaft, Klarheit und dem festen Glauben an den Wert, den wir bieten.
- Verkaufen durch Wertschätzung stärken
Schätzen Sie jeden Mitarbeiter mit Kundenkontakt – sie repräsentieren Ihr Unternehmen. Sensibilisieren Sie Ihr Team dafür, dass jeder Kundenkontakt eine Verkaufschance und wertvolles Feedback liefert. Feiern Sie Verkaufserfolge, um die Motivation zu stärken und fördern Sie eine wertschätzende Kultur für alle.
Praxistipp:
Erstellen Sie einen „Verkaufserfolg des Monats“: Würdigen Sie Erfolge und analysieren Sie Misserfolge eines Teams oder Einzelnen und teilen Sie Best Practices, um Anerkennung und kundenorientiertes Handeln im gesamten Team zu fördern.
Zitat: „Leistung wird zum Wert, wenn sie verkauft wird.”
Frage: „Wo kann ich den Vertrieb in meinem Unternehmen ausbauen und stärken?”
Auf einen erfolgreichen Start in die Woche – es lebe das Verkaufen!
Ich wünsche Ihnen eine schöne Woche voller Chancen.
Ihr
Cay von Fournier
